فروش قارچ از مزرعه شروع نمی‌شود؛ بازار باید پیش از برداشت مشخص باشد

یک کارشناس صنعت قارچ با تأکید بر ضرورت برنامه‌ریزی همزمان تولید و فروش گفت: تولیدکننده قارچ باید پیش از برداشت بداند محصول خود را با چه کیفیتی، از چه کانالی و به چه مشتری‌ای خواهد فروخت؛ چراکه موکول کردن بازاریابی به پس از تولید می‌تواند وابستگی تولیدکننده به نوسانات بازار را افزایش دهد.

به گزارش کشاورزپلاس، مجید نادری، فعال صنعت کشاورزی و کارشناس «هاگ؛ دانشنامه صنعت قارچ ایران»، با اشاره به اهمیت تدوین استراتژی فروش در واحدهای پرورش قارچ اظهار کرد: تمرکز تولیدکنندگان معمولاً بر راندمان تولید، کیفیت کمپوست و خاک پوششی، کنترل بیماری‌ها و شرایط سالن است، اما در کنار این موارد باید از ابتدای دوره تولید، بازار محصول نیز مشخص باشد.

وی تأکید کرد تولیدکننده باید از ابتدا برآوردی از میزان محصول، مشتری هدف، کیفیت مورد انتظار و کانال عرضه داشته باشد. به گفته نادری، یکی از اشتباهات رایج این است که ابتدا محصول تولید و برداشت شود و سپس تولیدکننده به دنبال مشتری بگردد؛ در حالی که بررسی بازار و نیاز مشتری پیش از تنظیم برنامه تولید می‌تواند ریسک ناشی از شرایط لحظه‌ای بازار را کاهش دهد.

قیمت بالاتر الزاماً به معنای فروش بهتر نیست

نادری با بیان اینکه «قیمت روز» نباید تنها ملاک انتخاب مشتری باشد، هزینه تولید، بسته‌بندی و حمل‌ونقل، میزان ضایعات و برگشتی محصول و همچنین زمان وصول مطالبات را از عوامل تعیین‌کننده سود واقعی تولیدکننده دانست.

بر این اساس، ممکن است یک خریدار قیمت بالاتری برای قارچ پیشنهاد کند، اما هزینه حمل بیشتر، حجم بالاتر برگشتی یا تأخیر در پرداخت، در نهایت سود کمتری برای واحد تولیدی ایجاد کند. بنابراین تصمیم‌گیری درباره فروش باید بر مبنای مجموعه هزینه‌ها و شرایط معامله انجام شود.

برای هر نوع قارچ، بازار مناسب پیدا شود

این کارشناس صنعت قارچ، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و مراکز غذایی، میادین میوه و تره‌بار و صنایع تبدیلی را از مسیرهای مختلف عرضه قارچ عنوان کرد و افزود هر یک از این بازارها الزامات متفاوتی دارند؛ فروشگاه‌ها بیشتر به بسته‌بندی، وزن مشخص، ظاهر یکنواخت و تحویل منظم توجه دارند، در حالی که برای مشتریان رستورانی، ثبات کیفیت و امکان سفارش مستمر اهمیت بیشتری دارد.

به گفته وی، همه محصول تولیدی نیز نباید الزاماً از یک مسیر فروخته شود. قارچ ممتاز می‌تواند وارد بازار تخصصی شود، محصول استاندارد در شبکه عمومی عرضه شود و محصولی که شرایط لازم برای عرضه تازه را ندارد، در صورت فراهم بودن الزامات، به صنایع تبدیلی هدایت شود. تنوع‌بخشی به مشتریان و کانال‌های فروش همچنین می‌تواند وابستگی تولیدکننده به یک بازار خاص را کاهش دهد.

قرارداد فروش؛ از مشتری تا برنامه برداشت

نادری همچنین بر استفاده از قراردادهای شفاف تأکید کرد و گفت پیش از آغاز همکاری، مواردی مانند میزان سفارش، زمان تحویل، استاندارد کیفی، معیار پذیرش یا برگشت محصول و نحوه پرداخت باید مشخص شود.

وی معتقد است قرارداد تنها ابزاری حقوقی برای زمان بروز اختلاف نیست، بلکه می‌تواند به تولیدکننده برای برنامه‌ریزی دقیق‌تر تولید، برداشت، نیروی انسانی، بسته‌بندی و حمل‌ونقل کمک کند.

داده جای تصمیم‌گیری صرفاً تجربی را بگیرد

این کارشناس در ادامه خواستار حرکت صنعت قارچ به سمت تصمیم‌گیری داده‌محور شد. به گفته وی، ثبت اطلاعاتی مانند ظرفیت واقعی برداشت، کیفیت کمپوست، شرایط سالن، میزان فروش، حجم برگشتی و زمان وصول مطالبات می‌تواند مبنای دقیق‌تری برای برنامه‌ریزی دوره‌های بعدی تولید باشد.

نادری همچنین ایجاد ساختاری برای تبادل داده میان تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان، صنایع تبدیلی و کارشناسان را ضروری دانست تا وضعیت عرضه و تقاضا بهتر رصد و برای مشکلات مشترک، راهکارهای اجرایی طراحی شود.

فروش موفق قارچ پیش از تولید آغاز می‌شود

نادری در جمع‌بندی تأکید کرد تدوین استراتژی فروش به معنای حذف نوسانات بازار نیست، بلکه تولیدکننده را برای تصمیم‌گیری در شرایط متغیر آماده‌تر می‌کند. به اعتقاد وی، آینده صنعت قارچ تنها به افزایش ظرفیت تولید وابسته نیست و هماهنگی میان تولید، بازار، توزیع، قرارداد، کنترل هزینه و شناخت مشتری می‌تواند زمینه فروش پایدارتر و کاهش ریسک اقتصادی واحدهای تولیدی را فراهم کند.

کشاورزپلاس | مرجع تخصصی اخبار کشاورزی و صنایع غذایی